新闻动态News
企业新闻
老牛说·面对面︱陈勤显:放开自己,全世界都是你的!
发布时间:2018-06-09     阅读:1605


在刚过去不久的2018中陶展

新中源陶瓷营销总经理陈勤显先生

以首位访谈嘉宾的身份

接受了华夏陶瓷网“老牛说·面对面”专栏的采访

以下是本次访谈的精华内容



“今年8月份推出第一个4.0版本专卖店”



老牛:各位观众,各位老牛说的粉丝们,大家下午好!老牛说︱面对面——2018家居建材终端趋势沙龙现在开始。今天的嘉宾是新中源品牌营销总经理陈勤显先生。我现在问他第一个问题:潭州中陶展,我们新中源也参展了,我想问一下,您对整个展会有什么感想?新中源有什么收获?对这个展会下一步有什么期待?

陈勤显:各位观众,大家下午好!我是新中源陶瓷营销中心陈勤显,非常感谢“老牛说”有机会邀请我们来发声。作为中陶展,我从来没有经历过这么一个展会,期待比较高,新中源陶瓷也全力以赴的参与。我觉得从形式上、场面上也搞得不错,但是从内容上,我觉得需要提升。老牛问我们新中源陶瓷参与的过程中,有什么收益,暂时还没有看到收益,等展会过完,22号再回答这个问题吧。

老牛说:展会还没有结束,结束后有一大波人找你们签约也不一定。下一个问题,您刚刚说看了展会产品的内容可能还不够,但是我们抛开展会,我想问一下,您对2018年的整个产品走势是怎么看的?现代风格会怎么进行下去?
陈勤显:从3月份开始我频繁的出差,现在有一个奇怪的现象,这次陶瓷展和终端都差不多,把名字拿掉,大家的东西好像长得都一样。大家都跟风的人不一定得到好处。我思考下一步路怎么走,包括展厅的路怎么走。这一点,我们也在做变革,应该在今年8月份会推出第一个我设想的4.0版本的专卖店。

现代风属于空间美学范畴,是从C端的理解。现在消费者确实都注重简约风格,包括现在的设计美学,不管是商用空间,还是家用空间都倾向于这一块。当然,终端落地还是看我们经销商在当地的运营能力。我们公司也一样,有的经销商转型做得很好,就得到丰厚的回报,但是不少客户也没有得到很好的回报。例如大板,我们公司2010年前后开始做900×1800mm×5.5mm的大板。到2016年,我们也是陶瓷行业最早将900×1800mm推入家装领域的。

我觉得大板还是有市场,尤其是大板现在越做越大,会推广到做家居台面板、橱柜台面板、衣柜面板,等等。但实际在营销上,产品跨界应用的前提还是要建立了一个下游用户的品牌圈层。你能不能连接到那些需要这些材料的品牌方,或者是大B、大C客户,这一点很重要。


“不管厂家还是代理商,
将来只有三条路可以走”




老牛说:刚才我听陈总说到一个问题,现代仿古类的产品因为经销商能力不同,收益是不一样的。对经销商这样一种分化,在转型中有一些跟得上,有一些跟不上,作为厂家来讲,如果实现对落后经销商的帮扶?厂家是不是考虑下,选一个快速切入市场的办法,比如说我厂家直接下终端做分公司,这一块新中源怎么去思考?你们怎么去面对现在多元化的渠道?

陈勤显:刚才刘总说到了关于复合渠道的搭建。新中源也尝试过建立分公司,到今天答案就是以失败告终。实际上很多企业也在做公司,但做得好的很少。它最大的矛盾是什么?我们说瓷砖行业,人才储备整体应该不足,做分公司是要建立在企业有良好机制这一基础之上。首先作为操盘手,对终端要有了解,更重要的是他必须要有绝对的忠诚度。因为瓷砖跟别的行业不太一样,产品从出厂到最后能成交,渠道很分散,成交的节点太多,能够迅速让客户成交的环节也太多,这里面就存在着很多不确定的因素。所以一个企业如果想通过分公司来应对渠道裂变也是很难的。

因为现代风格的转型,陶瓷大板的流行,我们公司从2016年开始也推出了总裁班,教育不同类型的客户转型。但这个转型也是很慢的,这还是跟经销商本身能力有关。在这个世界上,改变一个人的思想,以及从别人口袋里拿钱,这两件事是最难做的。对厂家来说,将一个能力弱的经销商迅速的变强是不现实的。它需要一个漫长的过程,当然,我们还需要坚持去做。

未来我预言,实际上从2014年开始,整装大包很流行,所以我们要求客户转型。作为做瓷砖的,不管厂家还是代理商,将来只有三条路可以走:1、整装大包;2、精装房;3、设计师渠道。未来的瓷砖可能就是被这三个渠道瓜分了,消费者基本不会来门店。普通消费者基本上靠整装大包,有一部分中高端客户也会被整装公司搞掉,因为现在很多整装公司也在走向中高端的运行方式。

战略合作现在还是停留在性价比阶段,但再过5年,应该很多房地产公司也会选择中高端产品做精装房,精装房未来也要做个性化、高端的精装房。作为经销商,从未来5年来看,你唯一的目标就是要做通自己的努力,建立品牌在区域市场的地位。将来门店里面的生意大部分来自于中高端,比例应该是80%左右,有些100%也不一定。

所以从3月份看,但凡我们品牌支持做得好,广告投放比例合理,运营水平高,渠道健全的经销商都过得好。作为厂家,我们还是要坚持将经销商服务好,当然也希望更多有能力、优秀的加盟商能够代理新中源品牌。

我刚才讲了,要改变一个人的思想是很难的,我们希望多一点拿来就管用的合作伙伴。今年我们也明显能够感觉到现在很多整装大包公司都主动跟我们合作。2016年,我们想跟土巴兔合作,但是那个时候土巴兔还没有想清楚怎么干。今年他们也实现了一些转型,而且转型力度还很大,具体这里不方便透露。所以,他们的供应链老总前天跟我打电话,说现在新中源马上可以签合同了。前几天我也跟家装e站的老板在谈合作,他们也在转型,做一件让很多人现在还意识不到的很重要的事。

做整装,新中源本身是有优势的,尤其是它的物流优势是很明显。因为我们在东南西北中都有生产基地,整装大包公司实际上它的毛利率不高,再材料、供应链这块只有10%左右,所以,我们的物流、产品优势才明显。我希望通过整个系统的作战,能够帮经销商赋能,包括我们的中国设计星活动平台,目标也是支撑经销商与设计师、整装公司、房地产公司合作。很多经销商经过厂家的赋能,活得很好,从2014年转型到今天赚得盆满钵满。


“有品位的消费者, 一定愿意为与众不同且尊重他的企业买单”


老牛:听了您刚刚的描述,三种渠道类型,除了设计师渠道,另外一个整装大包跟战略合作,前两个渠道要求的是性价比,而设计师渠道要求的是差异化、个性化或者高端化,这实际上是一对矛盾。

陈勤显:你应该知道,我们成都未来店10月29日开业。未来店,我们大家可能担心商业赋能会不理想。但我们成都的未来店,据代理商反映,这个店是他所有7个店销量的2倍。我们有些人可能会认为,这个店里没有什么东西(产品),但它为什么能够吸引人?大家知道现在真正逛市场的中高端消费者,他一定是个很有品位的消费者,他一定愿意为与众不同,且尊重消费者的企业买单。成都未来店的员工后来发现,因为他们的接单能力不是很强,导致实际上他们丢了很多单。其实一开始,我们成都的客户也不了解,这么一个店,为什么有这么多业主来?而且都是大单,这就证明,一个企业产品的差异化、高端化和规模化的定位是可以统一的。

老牛:你们最早做的,也是邵唯晏设计的南昌未来店其实也不错。

陈勤显:是的。未来店这种模式,有些客户目前是还看不到,不理解它的价值。未来店目前关键还是在于我们能找到懂得经营这种模式的人。我们南昌经销商龙斌转型成功,就在于他摸懂了设计师的心理,摸懂了中高端消费者的心理。经营模式能够满足他们两者之间的心理需求,这是一个很深的学问,这里不能通过一两句话搞掂。

刚才我们讲到了现代仿古大板有的人能卖,有的人卖不了。因为我们陶瓷行业代理商普遍的经营能力都比较差,它是没办法转型的。虽然现在是微信流行的时代,表面上什么都看得懂,但真正做是不一样的。


“我们现在40%的客户 利用设计星进行转型”


老牛:你们这几年的品牌活动中国设计星做得很成功,现在回过头来看,有什么经验可以跟大家分享下?

陈勤显:我们公司从2015年开始做中国设计星,很多人不理解,一个卖砖的搞一个中国设计星干什么?你为什么不好好卖砖?但是我们现在40%的客户利用设计星进行转型。

现在,在大家的眼中,中国设计星就等于新中源,我们会一直用新中源做中国设计星。我们中国设计星,新中源陶瓷也没有出现刻意的广告,我也从来不要求,我们公司很多人当时不理解,高层更不理解。但今天你会发现很多人都主动在推我们,包括很厉害的武汉华侨城,卖5万多元一平方,设计师也推我们,现在也成功的中标了。包括很多高端的豪宅现在也在偷偷的用新中源。当你用行动尊重他,同时,自己有真正让人尖叫的产品,我们就可以打通了这个圈子。

所以,对于中国设计星活动,希望我们内部员工和经销商积极的参与进来,参与了才可能发现价值。很可能它在某个点上就让你改变了。我们2015年开始时叫“中国设计全球推广计划”,当时为了吹牛,要向世界推广中国设计。最后,我们发现自己也在裂变、迭代。第二年变成了“中国新锐设计力量”平台。2017年设立“星投天使”。2018年,我们再次迭变,变成了“青年设计成长平台”。我们是尊重跟我们合作的任何人去迭代的,我们认为学习是今天赢得成功的唯一标准,赢得进步的唯一途径。所以,今年我们在中国设计星里面成立了星学院,也是想通过这种粉丝经济、免费经济让年轻设计师认可新中源。


“梁志天设计的产品 已经被枪毙了20多稿”



老牛:那你能简单地说一下你们做设计星活动的初衷吗?

陈勤显:我们希望通过中国设计星打开我们跟中国设计界交流的视野,同时也获得一个链接这个群体的手段。还希望通过它,赋能店面设计,提升经销商的设计服务水平,包括我们的产品研发水平。我们希望通过这个活动能让设计师尊重我们,知道我们这么一个品牌还是懂得一点设计空间美学的,这就是我们做中国设计星的目的。说起来很容易,但要坚持下来,并能不断迭代也很难。但是我们相信,我们用自己的真诚一定会赢得最终相对比较丰盛的结果。

老牛: 下一个问题,新中源做设计营销从2015年开始,2015年-2018年,现在是第四年了。你们去年年底又宣布请梁志天来设计产品,梁志天会怎么设计产品?他设计的产品什么时候出厂?你们会以一种什么样的形式,把梁志天设计的产品呈现给我们行业,投放到市场?

陈勤显:现在瓷砖行业的研发从仿天然的石材,到仿各种皮革、金属等,再到仿大理石。我觉得未来的消费者会更加个性和多元,更加强调自我。所以,从去年年底我们首次提出瓷砖开始进入到原创研发的时代。我们与梁志天合作,从去年10月份到现在,这个过程也是蛮有意思的。梁先生也说过,他是一个外行。截止到目前,他原来说被枪毙了10多稿,而到现在,已经被枪毙了20多稿。很快要出的一个稿是这个(4月)月底,梁先生从米兰回来后。因为我跟他通过电话,他说希望这个稿能令我们满意。这就证明我们对原创是很认真的,梁先生也是很认真的。

不知道大家有没有发现,瓷砖要做到与众不同,其实很难,这一点梁先生也感觉到压力,我们也感觉到压力。

老牛:梁先生设计的作品一旦出来,你们有没有考虑过知识产权保护这件事?

陈勤显:你是讲以什么样的方式不容易被抄袭?瓷砖是一个很容易被抄袭的行业。我们预计是今年8月底要出砖,按照现在的节奏应该放到年底,11月底产品才能面世。我们为了推动原创,第一个吃螃蟹,希望大家通过我们的认真、严谨看到原创在中国的希望。但是,我们还是有自信一定能干成。梁先生的产品出来后,我们也会做更多的改变,无论从产品研发到产品的展示,甚至未来瓷砖企业横向发展的经营模式也会进一步探讨。目前大家可能认为只是产品研发,但是我们包括很多不一样的东西,从产品到空间,甚至到软装的结合。我们是这样来走的。


“设计是今天的必需品,不是奢侈品”



老牛:梁先生设计的作品会做怎么样的市场定位,价格会很高吗?

陈勤显:也不一定很贵,梁先生希望能够让白领都能买得起,不能说是只针对中高端,各种模式都会存在。

老牛:你刚才说梁志天设计的产品11月份要出来了,你们之前真的没有做一个版权保护的预案?

陈勤显:这个也需要准备的,但是我觉得陶瓷行业再厉害的知识产权防护也无法阻挡汹涌澎湃的抄袭行为。保护我们一定会做,但实际上做了可能也没有用,我们其实也不期待它有什么用。如果我们能够成为第一个吃螃蟹的,引领这个行业就可以了。不是说我们是雷锋,因为我不想做雷锋也不行,那就干脆把自己定位为雷锋吧,但你知道我们是被逼成这样的,就行了。

老牛:梁志天设计的原创产品,我是很期待中间会有一点中国的元素。同时也希望真正能够从产品到空间一体化呈现。当然也希望我们寻常百姓都能用得上梁大师设计的产品和空间。如果能这样,我觉得这是一件非常伟大的事情。所以,我是非常期待的。

陈勤显:设计是今天的必需品,不是奢侈品。

“转型实际上比创新更痛苦”



老牛:是的!最后一个问题,现在大家都在谈转型,其实,你也是一个职业经理人,但你在一个企业里面能够发动更多的人来参与这种转型,比如说做中国设计星活动,并将它做到有现在的行业影响力,这是不容易的。所以,我想问你,你在推动企业转型过程中,经历了哪些酸甜苦辣?你们的实践对我们这个行业有什么经验可以借鉴?

陈勤显:我很喜欢看陈春花《春暖花开》的公众号,他的文章也读得比较多。今天我们看到陶博会、中陶展,大家都在说有黑、白、灰的东西,其实黑、白、灰的东西一直都在。我们这个行业也一直都在转型,但为什么今天才真正开始行动。因为消费者变了,他们在重视,你不得不跟上。

其实,转型实际上比创新更痛苦。为什么?因为它有惯性的思维,惯性的团队,不管从内部员工、经销商体系,甚至于企业的管理层,都是有惰性的。实际上我们从2014年就推出了托斯卡纳。但从内部来说,这个也不能否认,实际上,我们公司很多以前的领导并不看好。其实到今天我们也并没有完成成功转型,这里就存在更多我们自身的问题。按照我们的预言,我们其实到今天应该会转型得更加好,这个说得对不对,事实就是这样的。

我觉得不管怎么来理解,我们是一个操盘手,我们也是一个区域经理,只是更大市场的区域经理而已。我经常教育我们的业务员,改变,是个人最重要的资产,尤其在今天鸡汤盛行的时代,改变,也是一个行业的资产。

早期的时候我们坚定自己要改变,所以,就敢于采取一些武断的手法,逼我们的客户跟进。2015年我们组织中国设计星晋级决赛是下命令,每个经销商必须带多少人来,2016年我们没有下命令,但经销商已经主动带来了很多人。2017年也是一样,原来领导逼我们干,现在为什么不用逼了?

第二年,我们做中国设计星的时候,当时是求爷爷告奶奶,让设计大师参与。现在是很多人自己打电话来,说我要参与中国设计星,请给我这个机会。去年说不参加的,现在也参加我们的了。

转型是一个很漫长的过程,需要我们坚持,当然我们能不能坚持到看到曙光,还要靠我们个人的精神力量。很多企业是老板要转型,我们的企业也是老板要转型。但是为什么我觉得转型很难?因为它要打破惯例,所以它比创新更难。因为创新可以重新做一个东西。

当前,我们谈太多老板、职业经理人的转型,实际上,如果不能让业务员转型,不能让内部员工转型,这也是扯淡。老板、职业经理人讲得一套一套,但业务不能衔接没有用。信息是一个很容易变形的东西,所以,在这一点上,是上下同心者胜,转型也是这样的,如果我们是负责转型的人,就必须要打开自己对外部世界的连接。就像我经常说的,放开自己,全世界都是你的,不放开自己,只有厕所那面镜子是你的,如果你不能打开连接,你是单一渠道运作,你生意怎么能来?如果你的生意来自于厕所那面镜子一样大的市场,你的生意不好是正常的。

“13年来我在陶瓷行业还是一个‘愤青’”



老牛:今天我们讲了很多企业,讲了很多行业。其实陈总在这个行业里一晃也做了13年。如果今天要你来介绍你自己,你会如何介绍?

陈勤显:我觉得是这样,可能我用这句话介绍就可以了——我觉得13年来我还没有适应陶瓷行业,而且13年来我在陶瓷行业还是一个“愤青”。这同时也证明了这个行业的进步比我想象的慢太多了,这就是老牛你需要我介绍的。

我也可以再介绍一次:我是在陶瓷行业中岗位经历最多的人之一。我做区域经理,做过事业部老总,做到老板的助理,做过品牌的副总,2017年正式接管新中源所有品牌。所以,我呼吁一下,想我这么差的人都能从一个区域经理做到今天的位置,我相信陶瓷行业很多区域经理,只要你用心,你一定会把你的前浪拍倒在沙滩上。

我也经常这么鼓励自己,经常跟我的下属这样说,经常训练自己要有这样的思维模式。这样你就会有大格局,你就会得到更好的岗位。我就是这样过来的,我都能成功,大家就都能成功。我说过我是一个“怪胎”,我干了13年,在陶瓷行业还是一个“愤青”。我喜欢研究很多行业,包括家电行业。实际上今天陶瓷行业很多东西我都不理解,但是很多不可理解的东西,它就活得不好。我觉得陶瓷行业也是一个“怪胎行业”。

主持人:今天就谈到这里吧,非常感谢陈总接受我的采访。谢谢!



(文章转载自公众号“华夏陶瓷网”)

上一篇:品牌快讯:新中源陶瓷迎来居众装饰集团一行参观指导

下一篇:新中源陶瓷获评“广东省名牌产品”!